Наши покупки – это результат личного выбора или психологические уловки маркетинга? А ведь второй вариант развития событий встречается очень и очень часто
Каждый из нас знает ситуацию "пошёл за хлебом, потратил 3000 рублей". То же самое происходит и в онлайн-покупках одежды, подарков, косметики и услуг. Ася Филатова, руководитель SMM-агентства TUT.TEAM, рассказала Metro, как магазины и марки стимулируют ваше желание покупать больше и больше.
Причина 1. Маркетинг эмоций, или нейромаркетинг
Такой подход называют ловушкой продаж – когда мы принимаем решение о покупке не только из-за собственной выгоды и результата, а ещё благодаря иррациональным факторам: цветам и оттенкам, звукам, визуальным искажениям, эмоциональному контенту. Самый простой приём такого подхода – это некруглая сумма, на которую, кажется, решиться проще, чем на круглое число.
– Более опытные маркетологи знают, что потребитель не хочет воспринимать покупку как вынужденную, поэтому процесс траты должен выглядеть как игра. И часто используют интерактивные приёмы для вовлечения покупателя в процесс. Например, колесо фортуны при выборе товара на сайте. Клиент ещё не выбрал товар, не положил в корзину, а уже испытывает азарт и надеется на выгоду, – рассказала эксперт. – Вероятность того, что после получения скидки или подарка клиент уйдёт с сайта, становится ниже. Так работает психология – мы любим, когда нам что-то дарят и когда мы покупаем дешевле других.
Колесо фортуны добавляет процессу шопинга азарта.
скриншот сайта
Фото:
Причина 2. Рекомендации от продавца
Каждый из нас покупал что-то рекомендованное при оформлении заказа. Эта логика работает по принципу: "Я покупаю что-то дорогое, а в рекомендованном всё дешёвое. Не жалко, а приятно".
– Например, при покупке букета за 3500 руб. открытка за 99 руб. кажется мелочью. И хотя магазин уже даёт свою бесплатную открытку, мы всё равно покупаем ещё одну отдельно, потому что это выделит нас и стоит недорого.
Причина 3. Выгода от "покупаю про запас" и "экономлю"
Если первая эмоция может быть рациональной – вы постоянно пользуетесь этим товаром и готовы запастись на будущее, то вторая эмоция мнимая.
– Во-первых, нам не всегда нужен товар, который мы хотим купить по акции. Приходя в магазин одежды и видя акцию "1+1", мы берём то, что нужно, и то, чего не было у вас в списке покупок. Во-вторых, у этих акций всегда есть пункт под звёздочкой – условия участия в акции: сумма покупок должна составить не менее какой-то суммы или второй товар должен быть дешевле первого. Так мы стараемся взять первый товар подороже, потратив больше, чем планировали, а также получаем ещё один ненужный нам продукт, – отметила руководитель SMM-агентства.
Акция "1+1" побуждает к ненужным и дорогостоящим покупкам.
скриншот сайта
Фото:
Причина 4. Уведомления с напоминаниями и желание порадовать себя
Получали ли вы push-уведомление или имейл-рассылку с фразой "Брошенная корзина"? Обычно она приходит после того, как мы откладываем в корзину интернет-магазина то, что хотели бы купить, но не выкупаем и уходим. И маркетолог заботливо через пару дней напоминает, что мы так хотели побаловать себя, но почему-то этого не сделали.
– Действие покупателя строится следующим образом: он снова идёт смотреть, что выбирал, заодно посмотрит что-то ещё, решается купить, но, возможно, ему не хватает 150 руб. до бесплатной доставки и в этот момент вступают "ненужные покупки".
В онлайн-продажах постоянно появляются новые инструменты для побуждения к покупке.
Depositphotos
Фото:
Причина 5. Эмоции, которые мы хотим получить
Эту причину тоже можно отнести к нейромаркетингу, но эксперт выделила её отдельно. Контент на сайтах, в соцсетях, на баннерах всегда отражает желаемую эмоцию при покупке.
– Если у нас стресс и хочется отдохнуть, фото расслабленной засыпающей девушки на массажном кресле заставит нас приобрести услугу. Стремление видеть свою семью счастливой, завтракающей за одним столом, заставит нас купить майонез или йогурты. А раскинутые в стороны руки, символизирующие свободу, мотивируют зайти на сайт турагентства и посмотреть цены на путешествие, – объяснила Ася Филатова. – Эмоции, которые мы хотим получить – самый значимый триггер совершить действие. И когда потенциальный клиент увидел ту самую эмоцию, к которой он стремится, то совершается импульсная покупка – "хочу так здесь и сейчас".
Такая рассылка не только напоминает об интересующих товарах, но и сообщает, что их может купить кто-то другой..
скриншот сайта
Фото:
Источник: gazetametro